【繼承行不行？】業界作法：希望上一代奮鬥的成果，變成下一代成就的基礎

 

直銷商經營權繼承問題，在法律上有不同的面向和解釋，而業者與經銷商在執行繼承問題時，又會發生哪些狀況呢？本刊採訪多家直銷事業，整理出繼承時的幾種樣態， 業者普遍表示，事業不外人情，會盡力協助會員完成繼承。

 

403大震後的一場培訓課中，直銷公司執行長在台上問夥伴：「這場地震帶給大家什麼啟示呢？」台下夥伴紛紛發言：「要活在當下」、「應該居安思危」、「要提早為身後事做準備。」

 

在這家經銷商平均年齡70歲的公司中，不乏月領20萬、生活過得有滋有味的爺爺奶奶，有事忙、有人陪、有錢領，印證直銷可以活到老、做到老，這位執行長相信這群爺奶起碼再做10年沒問題，同時也開始宣導接班的觀念，「希不希望兒子、孫子將來也像你們一樣健康富足？」「公司的聘階可以世襲，要怎麼引導下一代承接事業呢？」

 

「高聘多是長輩，對於小公司來說，更需要提前為領導人的接班做好準備。」身為執行長，必須為公司長遠的營運設想，當經營者年事已高，就算沒有強制退休，還是得考慮接班問題。生前完成交接任務是接班，而猝不及防的離世發生時，就是繼承了。

 

公司沒有義務通知繼承人來繼承

 

直銷公司處理繼承權議題時，通常是比較被動的，公司無法得知每一位會員的現況，尤其公司規模越大，對經銷商的掌握度就會越小，只有與公司互動密切的高階領導人過世時，消息才會傳開來，甚至在公司通知繼承人來辦理繼承前，繼承人就主動到公司處理後續了。

 

更多的狀況是，自動訂單沒有扣到款，公司客服打電話聯絡，才知道會員已經過世，如果是沒有獎金收入的消費者，就沒有所謂的繼承問題，時間久了就變成靜止戶，或者因為沒繼續繳交年費，會員帳號即自動休眠或失效。

 

但如果是有領取獎金的經銷商過世，公司就會請上線通知繼承人來辦理繼承手續，有領獎金的經銷商會有人來繼承，領高額獎金的高階領導人，繼承人更是搶著來繼承。

 

「公司沒有義務通知繼承人來繼承，」一位外商直銷公司總經理坦言，除了上述聯繫不易、未曾發覺等狀況之外，公司在法律上原本就沒有通知繼承人辦理繼承的義務，在繼承議題上，經銷商的上下線和家人才扮演更重要的角色。

 

關鍵角色是上線推薦人

 

「人走了，得到第一手消息的，通常是上線。」美商直銷公司資深業務經理表示，規模較大的直銷公司，經銷商人數動輒幾萬人，業務部門能掌握的對象往往限於金字塔頂端的高聘，如果是中低階經銷商過世，公司通常是透過上線推薦人才得知消息。

 

上線通知公司，一方面可以協助夥伴辦理繼承，另一方面也是希望公司能夠到靈堂致意，而上線此時就成為該經銷商家屬與公司之間的聯繫橋樑。但如果上線已經退出經營，過世的經銷商聘階又不高，最常見的狀況就是帳號逐漸變成靜止戶，不僅無人繼承經營權，更可能（公司）無人知曉經銷商已經離世。

 

上線之所以成為找到繼承人的關鍵，也跟經銷商的家庭有關，有的經銷商怕家人反對，訂貨寄到鄰居家，即使已經在直銷經營出一片天，家人壓根不知道；也有子女住在國外，不知道長輩經營直銷，公司更無法得知對方的聯絡資訊；而沒有子女的經銷商，要找到法定繼承人，更需要與其關係較密切的上線提供資訊。

 

找到繼承人，也找到新問題

 

公司找到繼承人之後，並不是簡單地依法規、契約辦理繼承，事情就能圓滿，在完成繼承前還有很多問題需要解決，狀況五花八門，比起一般繼承，複雜度更高：

 

˙子女討厭直銷，不想跟直銷扯上關係

原本幫女兒帶小孩的媽媽，經營直銷後，厭惡直銷的女兒與其鬧翻，堅持要用直銷助人的母親，還因此搬出去獨居，儘管媽媽每個月有幾萬元的獎金收入，女兒也不願來辦理繼承。

 

清官難斷家務事，更何況直銷公司並非主管機關，不僅對經銷商沒有強制力，更無權干涉繼承人的決定，最終仍得拜託上線出面溝通，請繼承人辦理拋棄繼承，讓未發放獎金收歸國庫，問題才解決。

 

˙子女自己經營其他直銷事業，不想繼承

也有一家人經營直銷，卻是各彈各的調，父母在A公司，子女在B公司，由於成績旗鼓相當，因此法定繼承人也不願繼承，除了拋棄之外，也可以選擇終結帳號。

 

˙有繼承權者不想繼承，無繼承權者想要繼承

有位經銷商過世後，身為直推下線的表姊主張：「經營權應該給我」，雖然是夥伴也是表親，但繼承於法無據，只能請會員自行協調，最後仍由該經銷商的親妹妹承接。

 

遇到多位法定繼承人「爭相」繼承傳銷權時，公司只能站在旁觀立場，不便發表意見，這時同樣得由上線出馬，協調出一個利於未來組織發展並兼顧繼承人權益的多贏局面。

 

˙繼承人不方便加入直銷，由乾女兒代為加入

先生過世，太太因私人因素無法直接繼承，向公司提出由乾女兒繼承，繼承人簽訂切結書，公司可以直接讓經銷商遺孀的乾女兒繼承經營權。

 

同樣的狀況，在另一家公司也發生，經銷商過世，家人對直銷沒有興趣，不願繼承，而該經銷商的直推表親有意繼承，公司慎重行事，請來家人辦理繼承之後，再將傳銷權轉讓予表親，使得原組織得以持續穩定發展。

 

「事業不外乎人情，」一位資深外商總經理表示，規定是死的，作法是活的，經銷商過世，夥伴與其家人都不捨，公司在辦理繼承手續時，在合法前提下，如果能給予團隊、經銷商、繼承人多一點彈性，也對未來彼此的合作空間與發展有幫助。

 

繼承之後，任務才開始

 

完成繼承之後，又有新的任務，父親原本每個月領10萬元獎金，女兒在繼承後，是否就確保能夠月月領下去？在規模較大的公司，團隊會自行輔導，上下線之間相互協助，繼承人有意願聽話照做的話，就能手把手複製出合格的新一代領導人。

 

並非每個繼承案例都能順利圓滿，有家外商公司的經銷商過世，遺孀協助辦理繼承，但繼承人是本業為醫生的兒子，無心經營更不可能進團隊學習，遑論輔導與帶領夥伴。

 

能力越大、責任越重，如果繼承人沒有能力又不願負責，大公司也莫可奈何，因為這種狀況通常不會發生在足以影響公司業績起伏的高聘身上，大多是中低階經銷商，這時只能靠上下線合力撐住組織，而繼承經營權的下一代，如果不在意這筆收入，也只能Let it go.

 

「公司不會也無權介入繼承人選的抉擇。」在一家30年以上公司服務的資深經理表示，只要是有合法繼承權的人出面辦理繼承，公司就會盡力協助，「有人繼承，這個會員帳號就會持續下去。」

 

無論繼承者本身是否具有領導團隊的條件，只要繼承後，依公司契約規定，定期完成產品回購等約定事項，就能夠持續領取獎金。就算繼承時並沒有直銷經驗，原經銷商的上下線領導人也可以協助帶線，「獎金想要領得更久更多，就由繼承人投入經營的心力來決定。」

 

未雨綢繆，生前就完成繼承規劃

 

在幾家分享繼承案例的公司中，只要繼承人有出面辦理，過程幾乎沒有產生爭議，其中有一個重要原因：當經銷商收入達到一定水準時，就會成立公司，改以法人身分加入。

 

獎金收入高到必須以法人身分加入的經銷商，通常就會先行安排接班人，「等於是我這個公司跟直銷公司合作，」一位成功將兒女帶入直銷產業的高階經銷商表示，法人帳戶沒有繼承權的問題，即使將來自己過世，公司負責人變更為孩子，孩子同樣保有自己的聘階，不會有複數帳號的問題。

 

懂得提前佈局，繼承就不成問題，但如果在完成佈局前就不幸發生意外呢？一家小型本土公司月領50萬的領導人，直推是配偶，收入也超過10萬，去年這位經銷商中風，言語行動都不便，才開始規劃繼承（轉讓）。

 

如果將帳號轉讓給太太，太太就會失去自己領的那份獎金，於是他們將腦筋動到一對子女身上；兒子身為外商經理，不會想來經營這月收入10幾萬的事業，女兒是護理師，收入相對較低，因此夫妻倆跟公司一起和女兒談。

 

公司考慮的是女兒是否可以順利承接團隊，成為合格的領導人，因而提出要求：如果要繼承，必須放棄本業，專職投入經營，接受公司與團隊的培訓，並配合團隊的所有活動至少一年時間，再經由團隊投票，決定是否通過考核，順利成為新一代領導人。

 

小型公司與經銷商互動密切，也希望高階領導人能夠持續創造業績，因此在處理繼承／轉讓的議題上會格外慎重，比起大公司的「順其自然」，小公司的「謹小慎微」，更多的考慮是穩住業績，並且讓下一代能夠在公司持續發展。

 

然而，公司無論規模大小，處理繼承議題時都應依法行政，至於經營權在辦理繼承之後，組織會如何發展，就看繼承人怎麼做、團隊挺不挺了。

 

公司規模對於處理繼承議題的影響比較

議題	大型公司	中小型公司
與經銷商互動程度	對經銷商的掌握度集中在金字塔頂端的高階。	只要常參與公司活動，即使中低聘階也與公司互動密切。
處理經銷商過世／繼承的態度	經銷商人數眾多，不易掌握，在處理繼承問題時較為被動。	主要經營者多與公司熟稔，離世時公司很快就會得知消息，並主動關心。
找出繼承人完成繼承的積極度	各級經銷商人數眾多，只要能夠完成繼承，就是功德圓滿，繼承人是否能持續創造業績，交給團隊輔導。	每位經銷商都是不可或缺的支柱，業務經理和總經理都會主動關心，甚至協助帶線。
高階領導人過世時對公司的影響	比起積極協助組織完成交棒任務，法務團隊更關心繼承時的合法性。	除了協助團隊穩定發展之外，更會發展出如同家人般的情感，關心繼承人的情緒與未來發展。