一站式商城、一條龍陪跑 雅芳直播超過千場，帶貨逼近億元

 

 

雅芳帶領直銷商從零開始學社群，打造數位品牌、經營社群人脈，再用直播帶走「一站式商城」裡的貨，完美示範「直銷最應該經營自媒體」這句話。

 

圖片提供／雅芳公司

 

「只要消費不到2000元，就取得商場的經營權，我們的後台提供大量學習課程讓你免費觀看，加入我的LINE群組，讓我成為你的專業陪跑教練，有問題可以隨時找我，如果對內容不滿意，30天內可以退費……」台灣雅芳業務總監黃燕玲在ZOOM上直播，邀請新朋友加入雅芳的行列。

 

「以前會員要到馬路上找，現在得到網路上去找了。」黃燕玲表示，透過自媒體的經營，直銷商可以將產品和事業推得更遠更廣，畢竟「直銷是最應該做自媒體的。」

 

2018年就開始布局直播電商

 

雅芳是台灣第一家擁有LINE官方帳號的直銷公司，2018年3月推出「品牌行動店長」，透過8合1（實體店面、網路零售、面對面分享、目錄、電話行銷、電腦、手機APP、社群軟體）全通路的營運策略，整合線上線下資源，協助夥伴全面向開展事業。

 

同年6月，推出「閨蜜學院」，邀請專業行銷講師與網紅授課，從行動店長行銷秘技、社群分享技巧、品牌銷售與網紅直播技巧教學，讓直銷商先了解雅芳的8合1通路內涵，再循序教導社群分享的操作。

 

雅芳持續推動的「開放雅芳策略」轉型計畫，在數位轉型部分，讓雅芳的線上銷售額增加了1.5％，其中的6.9％就來自網站及商城的銷售。「品牌年輕化、產品組合優化以及商業模式轉型，是在台發展已經42年的雅芳積極推動的目標，」雅芳商業策略處處長張婕妤指出，雅芳一站式商城提供了直銷結合電商的雙重優勢，選品、金流、行銷、客服一條龍包辦，搭配直銷商數位化及社群化的運營，也讓雅芳業績獲得10年來首次反轉成長。

 

教練陪跑，帶領直銷商開播變現

 

「直銷不做自媒體太可惜了！」黃燕玲指出，過去3年，「直播」這個關鍵字的網路聲量增加150倍，其中「自媒體直播」就涵蓋了7成以上的聲量，而直播電商的轉換率更超過傳統電商的10倍，消費者的購物習慣正在改變，「直銷商沒有理由不做直播啊！」

 

雅芳推直播，不是單純呼籲直銷商付學費去外面上課，再自行開播，而是由業務團隊去學，再手把手教給直銷商。打開動輒數十、上百頁的PPT檔案，黃燕玲笑說：「這些都是我現學現賣累積出來的。」自2020年以來，雅芳透過業務團隊帶著夥伴，一場又一場的教育與示範，目前大約有10％已經習慣用直播來帶貨了。

 

瞄準寶媽、小資女、想要不離職創業的上班族等，雅芳針對她們的痛點與需求，擬定作戰計畫，在不影響現有工作與家庭的狀況下，成功打造全網個人品牌，建立起社群自媒體影響力，5年下來，已經在FB、LINE、YT、Tiktok、Teams、ZOOM等平台舉辦超過1000場直播，取得近億元的銷售業績。

 

有幾位每個月不間斷直播的領導人，都各自完成超過50場的直播帶貨，每場直播平均收單10～40萬；前陣子山陀兒颱風襲台，台東及桃園的領導人在颱風夜開起直播，單場收單也都超過10萬。

 

開直播前先定位

 

直播真的有這麼好賺？「去看現在有多少直播主就知道了，」黃燕玲笑說，直播很簡單，但也不容易，架起手機就要開始直播賣東西，「相信我，絕對沒有人來看。」消費者不見得是因為品牌下單，而會是因為你這個人而買單。張婕妤強調：「一般直播主靠促銷，直銷體系的直播，要靠更多信任與對直播主的『真愛』。」

 

直銷商之所以可以把產品推出去，不單是因為產品的品牌，而是直銷商的個人品牌。「我們要鎖定哪些人，就要設定自己成為那個領域的專家。」黃燕玲常在課程中帶著直銷商挖掘出個人定位，比如美妝、睡眠、親子、健康、時尚等，抓出定位後，就可以在直播前，透過文案、圖片、短影音等內容輸出，讓觀眾先認識你、喜歡你，進而圈粉。

 

「傳統的直銷都先做推銷，現在要先做營銷。」黃燕玲解釋，就是要先吸引受眾。「當我們持續展現專長、喜好、生活風格，甚至理念跟價值觀時，認同你的人，自然就會跟隨你。」她舉例：大陸有個美業頂流IP，在抖音中展現的都是女力、生活風格，大家都被她吸引，她講的話粉絲都奉為聖旨；日本有位談身心靈的女生，所有影片都在呈現她的生活，即使沒有直接帶貨，但影片後所連結的產品都能熱銷。

 

在直播前，要有EDM、短影片、文案來預熱與宣傳，影片、DM可以用免付費的素材去做，文案就算不會寫，也有AI工具可以生成6、7成，再予以優化，就可以貼文宣導。黃燕玲建議，對於社群運營沒有頭緒的人，可以多看其他KOL或直播主的貼文與影片，「模仿加上不斷的操練，之後你就會超越了。」

 

一萬個泛粉不如一千個鐵粉

 

雅芳的直播帶貨課分為初、中、高階，以道（價值觀、態度）、法（基本戰略）、術（具體方法）、器（實用工具）4大方向，從個人品牌、IP定位、社群平台運營、短影片、私域經營的直播前置作業，到直播帳號搭建、選品技巧、直播間打造，再到進入直播間前、中、後的流程及直播話術、流量創造、帶貨秘訣等，一步步帶著直銷商爬階。

 

開直播前的功課與準備，直接影響直播帶貨的成績。經營社群時，大多數人會有流量迷思，其實，導進來的流量能不能變現才是重點。黃燕玲舉例，美妝達人買了新車，分享了幾次跟車有關的貼文或影片，不經意圈了許多同樣愛這款車的粉絲，但即使將他們導進直播間，也無法變現。

 

熱門話題可以帶來流量，精準的話題才有機會變現。因此，當粉絲數量增加到一定程度，就要更積極培養鐵粉，只有他們會從直播間把你的貨帶走。當你的文案或影片告訴受眾解決痛點的方法，導進直播間時，就要提供解決這些問題的產品。

 

1000個泛粉進入直播間，只有10人成交，等於做白工；因為信任而看直播的鐵粉，就算只有60個，有20％下單，就是很高的成交率。直播過程要提供足夠的「誘餌」讓人願意持續觀看，開場時引導按讚分享參加抽獎，「我們有經銷商在直播中送菜，之前菜價很貴時，這個獎品誘因就很大。」

 

接著，每5～10分鐘與觀眾互動，多用故事及情境帶入產品體驗，避免帶到敏感的療效見證，不定時提供抽獎彩蛋，讓觀眾持續保有期待值，結尾時加碼爆點獎勵，幾次之後，就能讓大家養成看到最後的習慣。

 

帶進私密社團，深入介紹產品與事業

 

短影片與直播是網路世界的兩隻翅膀，可以做流量倍增，也可以促進成交，不過，「沒有充足準備，不要輕易開直播。」黃燕玲指出，直播重口條、觀眾緣與臨場反應，如果講得「二二六六」，5分鐘內觀眾就跑光了。擔心一開始講不順的，可以用AI工具協助、或請教陪跑的業務經理與營養師。

 

雅芳透過臉書投廣導流，吸引陌生顧客進入公司的直播間，讓今年線上招募的新人成交率提升了30％，雖然也有新人醉翁之意不在酒，是為了學習公司免費提供的大量自媒體課程而來。黃燕玲笑說：「當他們學成後，我們會大力推薦雅芳的一站式商城，鼓勵他們用這個商城來實現直播電商夢。」

 

線上公開銷講是在解決痛點，讓消費者看到成交後的世界，不提公司都沒關係；黃燕玲強調，如果要談到產品與事業，最好引導到未公開的ZOOM會議室或在LINE的直播間，這些已經是鐵粉的族群，較適合進一步分享深入內容，也才有機會成為「完美合夥人」。

 

今年的直播陪跑成果不斐，明年雅芳將繼續結合培訓與直播陪跑的經驗，加速推動直播變現班，黃燕玲也大方邀請同業一起來參與，「雅芳願意將寶貴經驗分享給業界，一起用直播、電商，將直銷的餅做得更大。」

 

 

 

跟直播、電商搶生意，雅芳這麼做

˙建立行銷＋業務＋供應鍊＋IT＋客服的強大系統。

˙精準對焦會員的痛點與需求，吸引他們加入直播行列。

˙公司帶頭示範，從零開始系統化教出直播主。

˙手把手教夥伴建立個人品牌與IP定位。

˙陪跑教練帶夥伴直播帶貨，更在直播間找出完美合夥人。

 

 

直銷直播成功帶貨的秘密

˙定位個人品牌，找出精準受眾。

˙針對受眾痛點貼文、發影片，贏得認同與信任。

˙先分享生活風格與價值觀，事業在最後才推出來。

˙跟成功IP學習、模仿、操練、再超越。

˙小眾就是大市場，培養死忠鐵粉，成為變現基礎。

˙利用私密社團經營鐵粉，精準導流進直播間變現。