嗨！我們先當個朋友好嗎？…嘗試性成交技巧(Trial Close)

嘗試性成交就像一個人要下水游泳前，先用腳試一下水溫，如果水溫不冷，就跳進水裡，如果水溫太冷，就必須先做點暖身操以後再跳下去游泳，一個好的電話銷售人員必須熟練嘗試性成交的功夫，才能將銷售過程掌握得很好。

當一位電話銷售人員感覺到準客戶對他前面所說的都表現出正面反應時，他就必須採用嘗試性成交技巧來確定他的方向是正確的。另外一種狀況是，當電話銷售人員發覺情況不太對勁，好像離成交愈來愈遠時，他也可以採用嘗試性成交技巧來測試準客戶的反應。

使用嘗試性成交技巧就像釘釘子一樣，一次釘深一點，如果釘偏了，就修正一下，直到釘了許多次以後，自然可以將釘子釘進所要的位置。

嘗試性成交技巧的功能︰

1.當客戶保持沉默，不表示意見時，使用嘗試性成交之問句，可以使準客戶開口說話。

2.銷售偏離預定方向時，可以採用嘗試性成交問句，使銷售方向回歸正確的位置。

舉例

當客戶三心兩意無法做決定時，可以採用嘗試性成交問句，使銷售回歸到正確位置。

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